Come vendere all’estero

Con un mercato nazionale in ristagno e crisi dei consumi, alle aziende italiane anche piccole si pone la necessità di guardare fuori dal nostro contesto domestico ed aprirsi ai mercati d’oltralpe per cercare clienti e vendere all’estero pena il rischio di veder, talvolta, minata la sopravvivenza stessa aziendale.

A questo proposito il web si presta benissimo per: il recupero di quote attraverso la ricerca di clienti esteri oppure lo stringere accordi e joint venute con realtà economiche oltre confine.

Ma va fatto con precisione e solo dopo un’attenta analisi di mercato.

Tralasciamo in questa sede le collaborazioni e joint venture aziendali e trattiamo della ricerca di nuovi clienti esteri tramite il web.

Usualmente quando con le aziende che seguiamo decidiamo di affrontare l’avventura estera partiamo con il sondare il mercato di riferimento attraverso un’ analisi dello stesso che conduciamo nei principali motori di ricerca della nazione in questione.

Per esempio se il mercato è tedesco “interpelliamo” www.google.de oppure www.google.at per verificare intanto (nella lingua del Paese) se sono presenti competitors nazionali e/o esteri, se sulla base della loro presenza a pagamento (pay per click) stazionano nelle prime posizioni del motore e per quanto tempo, se vi è richiesta in termini di ricerche medie mensili per i prodotti offerti dall’azienda italiana, ecc.

Per fare tutto questo utilizziamo il selettore di parole chiave offerto da Google Adwords impostando come parametri di scelta ed analisi: lingua tedesca e mercato di riferimento Germania (o la lingua e il Paese di riferimento nel quale vogliamo proporre i prodotti dell’azienda cliente).

Effettuata tale analisi e verificato la presenza di un mercato che spende per quel prodotto, decidiamo la strategia di entrata.

Di solito proprio perchè l’azienda italiana (il nostro cliente) non aveva considerato prima la possibilità di entrare in quel determinato mercato estero e quindi non si era creata una presenza stabile in esso, la maniera più veloce di entrata è quella di posizionarla a pagamento. Questo avviene per i termini di ricerca, in lingua estera, che dalle nostre analisi sono risultati i più richiesti e rispetto ai quali esiste un mercato disposto a spendere.

Ma cosa mostrare al pubblico estero? Cioè quali saranno i messaggi che dovremmo veicolare? Intanto nei messaggi pubblicitari è buona cosa nominare il nostro Made in Italy. Sempre “marchio” molto apprezzato in terra estera.

Il messaggio dovrà essere preciso e chiaro di ciò che stiamo proponendo oltre a recare anche un invito all’azione: richiedi un preventivo, acquista, ecc.

Per esempio se la tua azienda produce ombrelli dovrai predisporre un messaggio che di massima dovrà “suonare” così:

  • Produzione Ombrelli
  • Produciamo ombrelli Made in Italy
  • Richiedi un preventivo personalizzato!

E le nostre pagine di destinazione? Cioè una volta intercettato il potenziale cliente attraverso il banner pubblicitario a messaggio mirato collegato a specifiche parole chiave di ricerca, cosa mostrare della nostra attività? Come descriverla? Cosa dire del nostro prodotto?

Da evitare in generale il sito istituzionale; ancora peggio se abbiamo solo un sito web in lingua per esempio inglese e ci troviamo a cercare nuovi clienti in Germania e o in Francia.

Create invece un mini sito mirato, nella lingua del Paese, solo per lo specifico prodotto che volete promuovere descrivendo benefici che apporterete al potenziale cliente. Oppure integrate nel vostro sito istituzionale una pagina dedicata (in gergo landing page) che sarà promossa (lei e soltanto lei) nei circuiti di visibilità.

In un caso o nell’altro gli ingredienti, per giocarci tutte le nostre possibilità di incentivare il potenziale cliente a contattarci una volta portato attraverso i banner pubblicitari mirati a leggere la nostra pagina di destinazione, saranno:

  • dimostrare da subito che il potenziale cliente è entrato veramente nella pagina che fa per lui per esempio inserendo un titolo della stessa che richiami il nome del prodotto o servizio offerto da parte vostra;
  • inserire una o più foto in sequenza del prodotto o che richiamino l’idea del servizio offerto;
  • aprire la pagina con un paragrafo introduttivo del tipo: se stavi cercando (nome del prodotto/servizio) allora qui troverai l’offerta giusta per te….
  • elencare dettagliatamente i benefici del prodotto. Cos’ha di particolare il vostro prodotto rispetto a quello offerto dalla vostra concorrenza? Oppure: perchè il servizio che offrite è più efficace di quello della Vostra concorrenza?
  • inserire altre foto prodotto abbinate alle caratteristiche tecniche dello stesso;
  • presentare e descrivere accuratamente la vostra realtà aziendale;
  • presentare la vostra offerta commerciale;
  • spiegare come rivolgervi a voi per chiedere informazioni e/o acquistare;

Se costruirai la pagina di destinazione del visitatore in questa maniera e dietro ad essa vi sarà veramente ciò che stai descrivendo in merito agli elementi distintivi e di qualità che differenziano la tua azienda e prodotto rispetto alla tua concorrenza, avrai fatto molto più della media di ciò che fanno gli altri competitors e le possibilità di aprirti uno spazio in quel mercato saranno molto buone sino, nei casi pià riusciti, a vendere stabilmente all’estero.

Ricevuti i contatti si aprirà la trattativa commerciale che ti ricordo avverrà nella lingua del Paese. Per cui anche questo aspetto dovrà esser messo in conto sia in fase di progettazione del tuo mini sito (no numeri di telefono se non hai un traduttore interno pronto a rispondere) sia per quanto attiene alla trattativa commerciale.

A quel punto potrai verificare il tipo di risultato ottenuto per esempio attraverso una campagna promozionale di circa un mese. Se riceverai dei primi buoni contatti sui quali lavorare vorrà dire che il terreno è fertile per i tuoi prodotti/servizi offerti.

Potrai quindi valutare la prosecuzione della campagna apportando aggiustamenti e miglioramenti alla stessa sulla base dei risultati ottenuti per le varie parole chiave di ricerca e banner pubblicitari messi in campo. Oppure potrai aggiungere altre strategie di posizionamento per incrementare il traffico mirato al tuo mini sito in lingua (social network, posizionamento organico, ecc.).

Se al contrario dopo aver fatto per bene tutte queste fasi di lavoro non ottieni risultati si aprono due scenari:

  • o il mercato di riferimento di quel Paese non trova appetibile la tua offerta e quindi va migliorato qualcosa della stessa;
  • oppure effettivamente non c’è spazio di manovra nello stesso mercato e quindi se hai veramente fatto tutto correttamente non ti rimarrà che prenderne atto;

Di solito però un’attenta analisi di mercato iniziale (competitors e richieste effettive di mercato per il nostro prodotto) diminuiscono fortemente questo ultimo tipo di rischio.

Per riepilogare questi sono in estrema sintesi gli elementi costitutivi di una campagna promozionale per cercare nuovi clienti all’estero:

  1. analisi di mercato a partire dalla versione estera di Google (in Germania per esempio da effettuarsi in www.google.de);
  2. creazione di una campagna Google adwords posizionando a pagamento le parole chiave di ricerca che si ricollegano al nostro business e che, dalla ricerca di mercato, abbiamo verificato avere in terra estera un significativo numero di richieste medie mensili;
  3. creazione di un mini sito in lingua estera con pagina di destinazione strutturata secondo elementi di comunicazione persuasiva; oppure integrazione all’interno del nostro sito istituzionale di una nuova pagina di destinazione appositamente creata allo scopo;
  4. collegamento tra campagna banner, termini di ricerca più richiesti e pagina di destinazione creata;